איך לעזור ללקוחות לקבל את ההחלטה הנכונה?

פרופ’ דן אריאלי טוען שבימים כתיקונם אנחנו נמנעים מלרמות כי אנחנו רוצים להרגיש טוב עם עצמנו.

אבל...

אם אנחנו יכולים לרמות “רק קצת” ועדיין להיות שלמים עם עצמנו, אזי יש סיכוי לא רע שנעשה את זה.

לדוגמא: שימוש במכונת הצילום במשרד לצרכים פרטיים.

מבחינת החוק היבש, מדובר בגניבה ממש. אבל אף אחד לא באמת רואה את זה ככה.

אם זה המצב, ממשיך אריאלי, כדי לעזור לעצמנו לקבל החלטה נכונה,

כל שנדרש זה “משהו קטן” שיגרום לנו אי נוחות בזמן שאנחנו מרמים.

לדוגמא, פוסטר עם זוג עיניים התלוי מעל מכונת הצילום. העיניים יגרמו לנו לחשוב פעמיים, ואולי אף לוותר.

חנויות בגדים מתמודדות עם גניבות של בגדים שמתרחשות בתאי ההלבשה.

מצד אחד, החנויות מעוניינות לתת ללקוחות את הפרטיות הדרושה כדי לקבל את ההחלטה לקנות.

מצד שני, לא יותר מדי פרטיות כדי שלא יקבלו את ההרגשה שלספח לעצמם פריט לבוש כלשהו “זה בסדר”.

האתגר הוא לגרום להם אי נוחות קטנה במידה שתמנע מהם לרמות, אך לא תפגע בחוויית הקנייה.

לדוגמא, הכנסה של מצלמות לתאי ההלבשה (והיו ניסיונות כאלו) נתפסת – ובצדק – כפגיעה קשה בפרטיות, ולכן לא נותנות מענה הולם לשאלה.

אז איך גורמים ללקוחות לקבל את ההחלטה הנכונה – כן לקחת פריטים הביתה, אבל רק אחרי ששילמו עליהם?

אחת החנויות בגרנד-קניון בחיפה מצאה פיתרון בנוסח אריאלי:

היא הציבה בתא ההלבשה פוסטר של בחורה מחייכת.

פוסטר זה נראה חמוד ותמים, אבל הוא ממש לא כזה.

ראשית מדובר בבחורה. אני מניח שאם היה מדובר בבחור, בחורות היו יכולות להרגיש אי נוחות.

שנית, מדובר בבחורה מחייכת. החיוך מפחית משמעותית את תחושת האיום שעיניים משרות עלינו.

שלישית, והכי חשוב, שימו לב לעיניים – אלו הן עיניים נוקבות!

מדובר בשתי מניפולציות סותרות על מערכת 1 שלנו – חיוך ועיניים.

החיוך כובש, ומשרה אווירה נעימה ובטוחה, אבל אל תטעו. מערכת 1 שלנו מפרשת את המבט הנשקף מהעיניים כבחינה מדוקדקת.

בדיוק מה שצריך כדי לעזור לנו – הלקוחות – לקבל את ההחלטה הנכונה: לשלם על הפריטים שמוצאים חן בעינינו.