המשא ומתן עם הפלסטינאים

באופן כללי במשא ומתן מתקיים מתח בין הרצון לסגור עסקה, לבין הצורך להתפשר כדי להגיע להסכמה עם הצד השני. בהנחה שהמשא ומתן שקול (כפי שקורה ברוב המוחלט של המקרים), כלומר שאין צד שידו על העליונה, ושאף אחד לא מרמה או עושק את הצד השני – משא ומתן דומה להחלטה העומדת על הפרק:

יש רווח בסגירת עסקה, שהרי אחרת לא היה מתקיים מו”מ, ויש מחיר שצריך לשלם – הפשרה הנדרשת כדי להגיע להסכמה. בניגוד להחלטה “רגילה”, במשא ומתן ישנה אינטראקציה דינאמית עם הצד השני, אבל העיקרון זהה פחות או יותר. כמו בהחלטה, לשני הצדדים יש מחיר מסוים שאותו הם אינם מוכנים לשלם. כלומר אם הסיכום המסתמן פירושו מחיר גדול מדי, אזי לא תיסגר עסקה. או במילים אחרות: כאשר המחיר של ויתור על העסקה נמוך ממחיר ההפסד של הפשרה, ההחלטה תהיה לוותר. כלומר, למרות שיש רווח במשא ומתן, הכוח המניע הוא החלטה על פי מחיר ההפסד.

עד לכאן התיאוריה, ועתה למשא ומתן בינינו לבין הפלסטינאים. ניתן לנתח את המו”מ ממספר כיוונים. אני כהרגלי מתכוון להתנתק (עד כמה שאצליח) מהצד הפוליטי והמדיני, ולהתרכז בתהליך קבלת ההחלטות.

הדבר הראשון שבולט בבואנו לנתח את המו”מ הוא שאף אחד מהצדדים לא מאמין שיש למו”מ תוחלת. שני הצדדים רואים במו”מ מעיין משחק שאסור להם להפסיד בו, כאשר הרווח היחיד העשוי להתקבל הוא האפשרות להאשים את הצד השני בהכשלת השיחות. הסכם כנראה לא ייצא מזה.

ניתן כמובן לנתח את התפיסה הזאת פוליטית או מדינית (או בצורה קצת יותר יעילה: אנתרופולוגית), אבל החלק הזה פחות מעניין בעיניי. לפני ארבעים שנה – בתחילת שנות השבעים, אמר הנרי קיסינג’ר כי בכל העולם, מו”מ מוצלח פירושו ששני הצדדים מרגישים כי הרוויחו דבר זהה פחות או יותר. במזה”ת, מו”מ מוצלח פירשו ששני הצדדים מרגישים כי נדפקו במידה שווה.

מבחינת קבלת החלטות, המשמעות היא שאין רווח, אלא רק הפסד. כלומר, בשום שלב, לא נצליח להגיע לשלב 4 במודל קבלת ההחלטות. לעולם נישאר במצב 3 – בהחלטה על פי מחיר ההפסד.

במקרה הנידון, היו לממשלת ישראל ארבעה מצבי הפסד:

1. לא להיכנס למו”מ

2. להסכים על גבולות 67 כבסיס למו”מ

3. להקפיא את הבנייה בהתנחלויות

4. לשחרר אסירים עם דם על הידיים.

המטרה של הממשלה הייתה לבחור באפשרות הכי פחות גרועה – באפשרות בעלת ההפסד הקטן ביותר. את מערכת השיקולים של הממשלה היטיב לתאר השר גדעון סער בנאום שהוגדר על ידי כל הנוגעים בדבר כ”מכונן”:

למרות ההנחה כי המו”מ חסר תוחלת, לסרב להיכנס למו”מ פירושו עימות חזיתי עם ארה”ב. מחיר שממשלת (ומדינת) ישראל לא יכולה להרשות לעצמה, ולכן האפשרות ירדה ראשונה.

להסכים לגבולות 67 כבסיס למו”מ שמוגדר על ידי כולם כעקר, פירושו לתת מתנה לצד השני ללא שום תמורה. אין בזה הגיון מבחינת תהליך המשא ומתן עוד לפני שנכנסים לויכוח הפוליטי-המדיני. ולכן גם מחיר זה נראה בלתי סביר.

נשארו שתי האפשרויות האחרונות שאינן משפיעות על המשא ומתן. על הממשלה נגזר לבחור בין טרפה לבין נבלה.

הממשלה החליטה לשחרר אסירים וקיבלה ביקורת רבה על כך. לכאורה הביקורת צודקת. הקפאה של הבנייה היא תהליך הפיך. ברגע שהמו”מ נתקע ממשיכים לבנות. שחרור אסירים אינו הפיך – אם המו”מ נתקע, האסירים לא חוזרים לכלא.

אבל, השתמשתי במילה “לכאורה” כי מבחינת קבלת החלטות, להחלטה שהתקבלה יש הגיון. אם ראש הממשלה, מפעיל מדיניות שגויה רק בגלל אילוצים פוליטיים, הרי שהוא ראוי לביקורת. אבל אם המתווה המדיני לא משתנה עקב אילוצים פוליטיים, הרי שאין מניעה מבחינת קבלת ההחלטות לתת לשיקולים הפוליטיים משקל משמעותי. אנחנו דמוקרטיה, ואלו הם כללי המשחק.

במידה והיה סיכוי של הגעה להסכם, היה ראוי שראש הממשלה ישקול מהלכים מדיניים שאף יאיימו על שלום הקואליציה שלו. מאחר וההנחה היא שאין סיכוי כזה, המחיר של פירוק הקואליציה עקב הקפאת הבנייה הוא כבד מדי. ולכן, בהחלטה על פי מחיר ההפסד, ההפסד הכי קטן מתקבל בשחרור אסירים – עם כל הצער והכאב הכרוך בכך.

כלומר, מבחינת קבלת החלטות נטו – הממשלה קיבלה החלטה נכונה.

ומילת “אזהרה” לסיכום:

כאשר אנחנו מקבלים החלטה המונעת על ידי הרווח שאנחנו מפיקים ממנה, לאחר ההחלטה, אנחנו מרגישים שלמים איתה. במקרה כזה יהיה לנו קל להחזיק בהחלטה גם אם יתעוררו קשיים. למנגנון הפסיכולוגי התומך בכך קוראים דיסוננס קוגניטיבי.

הבעיה עם החלטה על פי מחיר ההפסד מתעוררת לאחר שההחלטה התקבלה. הדיסוננס הקוגניטיבי במקרה הזה עלול לפעול “נגדנו” ולגרום לנו לרגשות חרטה. הסיבה לכך היא שברגע שקיבלנו החלטה, אנחנו משלמים את המחיר שלה. את המחיר של האפשרות שלא בחרנו בה, אנחנו לא משלמים, ואז אפשרות זו עלולה להיראות פתאום פחות גרועה. הדבר יכול להוביל לזגזוג.

ובהקשר זה, כדאי לעקוב בעניין אחרי שרי הממשלה כאשר תמונות האסירים המשתחררים והפגנות המשפחות השכולות ימלאו את מסכי הטלוויזיה.

מה דעתכם? אשמח לתגובות.